豪宅500平、1天带货65亿!董明珠:你没穷过,你不懂……

黑天鹅图书 黑天鹅图书 2020-06-12


作者:牙谷牙狗
公众号:最人物(ID:iiirenwu)

30岁,把董明珠的一生割裂成两半。
之前,她是一个温柔的女人,有着稳定的工作,在南京过着幸福的生活。
之后,她成为中国商业界最令人尊敬的女企业家,脾气火爆,敢怒敢言,打得了雷军,也正面怼马云,“没有实体经济,马云就是死路一条”。
天翻地覆的变化背后,有一个悲惨的开始——丈夫去世。
那一年,董明珠刚刚30岁,儿子2岁。风华正茂的年纪里,五彩斑斓的生活被硬生生涂成黑白两色。


补光灯把董明珠的脸照得发白,加上前期化妆的效果,皱纹似乎都被抹平了。
 
站在摄像机前,她像你熟悉的那些网红一样,卖力地推销产品,时不时提醒用户点击购买链接下单,出人意料的和善。
 
不同的地方在于,她并不年轻,也不把粉丝喊成家人,同时比那些网红更加富有……

有记者问她,您为什么要这样做?
 
她答:“我是千亿的老总,能卖好一个200块钱的产品也很好,顾客就是上帝。”真诚、坦率,没有任何做作。
 
像多年前连续拿下格力电器销售冠军时一样。
 
格格不入还是会在点滴缝隙里,被身边人体察到:“我家500多平米的房子,用格力产品一个月才500块钱的电费。”

她本意是讲述产品省电,却没想到炫了富。身边人赶紧接话:“很正常很正常,董姐住500平米的房子应该的。”
 
她意识到问题,小声嘀咕了一句:“能掐掉吗?”

董明珠在直播现场
 
直播带货,是董明珠最近忙碌的事。一场疫情几乎让整个格力的线下销售系统瘫痪,同时外加安装工被隔离在家,格力空调整个2月份销售额几乎为零。
 
接受采访时,她坦诚地说:“我们最近的亏损将近200亿。”
 
因此格力电器董事长、总裁董明珠亲自下场直播带货,既是责任,也是自救。

4月24日,她开启自己首场抖音带货直播。网红堆里,她频繁卡顿的网络和声音,瞬间让14万在线粉丝少了4万。
 
对镜头的不熟悉,也导致了那场堪称灾难的直播——上架258件产品,成交额仅仅23万元,被无数人嘲讽。
 
回到办公室,她很生气。


5月10日,换平台再战。在快手,这一次,她迅速调整玩法,请来快手老铁“二驴”夫妇助阵,同时网络卡顿、话术不佳的缺点,被她完美克服。
 
3.1亿,打破快手直播带货记录。
 
5天之后,再换平台。在京东直播搭档王自如,开播两分钟销量便破了亿,最终销售额高达7.03亿元。
 
6月1日,做客天猫618直播,流量更是达到顶峰。一天时间拿下65.4亿元成交额,几乎相当于全国所有格力经销商,半个月的成绩。
 
成交额指数级攀升之后,董明珠才终于笑了。

有销量就有了底气。因此在6月6日的《对话》节目中,主持人当着李佳琦、薇娅的面,问董明珠为何不找他们带货,而是自己上场?

她霸气地说:“因为我不认识他们。我相信,我的产品任何人都没有我讲得清楚。而且从我这里卖的货出现任何问题,消费者都可以直接来找我。”

董明珠与薇娅、李佳琦谈直播带货
 
不服输,不怕输,勇于挑战,敢打敢拼,这很“董明珠”。以至于一条高赞评论写到:
 
“征战沙场几十载,明珠依旧璀璨。”
 
 
许多年后,功成名就的格力电器董事长董明珠,仍旧会时常想起1992年夏天,那个台风登陆的夜晚。
 
那是她从南京来到珠海的第二年。因为一直痴迷台风的力量,她特意选择在台风登陆的夜晚,开车前往珠海情人路滨海大道,感受台风的力量。
 
车辆刚刚转弯,被狂风卷起的巨浪,将她连人带车掀翻。

汽车挡风玻璃破碎,海水漫灌,她吓懵了,挣扎着游出去,紧紧抱住旁边的一棵树,才得以活下来。
 
潮水退去,她全身湿透,落魄地走回家。

26年过去,当接受鲁豫采访,二人重走情人路时,她讲述这段故事的语言里仍有当时的惊恐。
 
但她知道,相比于台风的狂暴,她更怀念的,是当初那个敢闯敢拼、拥有强烈好奇心的自己。
 
“好想回到那个时候啊。”


董明珠原本有一个幸福的家庭。
 
1979年在安徽读完大学之后,她回到家乡南京,找了份体制内的工作,并很快结婚。28岁那年,她生下儿子东东。
 
一个女人,拥有一个相亲相爱的丈夫,一个可爱懂事的孩子,生活安详平淡,似乎没有比这更幸福的事了,但这样的日子并未持续多久。
 
董明珠30岁那年,丈夫因病去世,独留下她和儿子在黑暗的生活里苦苦挣扎。

董明珠和儿子
 
痛失所爱,她把所有的精力,都放在对儿子的照顾上。为了更好地照顾2岁的儿子,她走到哪里,就把孩子带到哪里。
 
儿子患有风寒,为了不让他受凉,从前骑自行车上班的她,每天抱着孩子走,即便那时东东体重已经三十多斤。
 
南京的夏天湿热,半个小时的路程,她一天要走4次。早上抱着上班,中午回家做饭喂孩子,下午再抱过去,晚上再抱回来,每次都全身湿透。
 
一直到儿子幼儿园,董明珠才放开怀抱。
 
日子过得紧巴巴,不少身边人都劝董明珠再找个好人家嫁了。但没人想到,6年之后,她把自己嫁到珠海,嫁给一家工厂——格力电器。

董明珠和儿子


一个36岁的单亲妈妈,想要从体制内辞职,前往当时刚刚开放的南方打拼,这件事在上世纪九十年代,骇人听闻。
 
但董明珠就这样被命运这双手无情地推着走,多年以后她回忆:“如果丈夫没有离世,我也不会来到珠海。”
 
其实,董明珠最先来到的是深圳,她在一家化工企业做行政,工作一年后,她出差来到了珠海,没想到被这座当时的小城吸引。
 
这里远离深圳的热火朝天,也没有令人窒息的城市快节奏,她喜欢珠海,回去没多久便辞了职。


人生的新开始,她也不再做行政类工作,而是开始在一家尚不知名的空调厂做销售。

当时这家叫做“海利”的空调厂效益并不好,销售没有固定工资,挣多挣少全凭自己本事。
 
已经37岁的董明珠,从没有做过销售,也不了解空调,在当地更没有人脉,同时还不会喝酒。老板都觉得她不行,但她总觉得自己可以。

结果,第一年董明珠拿下300万销售额,赚到整整6万块钱,被评为公司销售新星。
 
能够拿到这样的成绩,并不是董明珠天赋异禀,而是全凭力气。

销售是个技术活,也是个力气活。她相信只要勤奋,敢抓住客户,用真心换真心,就能拿到订单。
 
因此当年即便她在东北摔断尾椎骨,也没跟公司请过一天假。


销售成绩出色,董明珠得到火速提拔,被公司安排到安徽分公司负责销售。
 
刚刚走马上任,她便遇到一个棘手的问题。
 
上一任负责人给她留下四十多万元的债务,这在当时是一笔不小的数字。如果按照职责划分,这完全与董明珠无关。但不甘公司承担损失,她决定管一管。
 
最初的几次上门,对方老板跟董明珠打太极,董明珠见对方油盐不进,一气之下,冲着老板大吼:
 
“不还钱,你走到哪里我跟到哪里。我不像你,说话不算话,不信咱走着瞧!”
 
没有人知道董明珠内心有多少不甘和委屈。只知道四十多天的时间,她真的做到了,对方被逼到极点,决定将用货物抵押欠款。
 
当天,董明珠叫来一辆卡车,和工人一起把5吨重的货物扛到车上。装完坐在副驾驶上,这个四十多天里一直咄咄逼人的女人,流下了心酸的泪水。
 
她摇下车窗,对欠债老板大吼:“我这辈子不会再和你做生意!”


凭借这股子韧劲和敢闯敢拼、言而有信的品质。在安徽,董明珠用了一年的时间把销售额做到1600万,占到整个公司的八分之一,成为全厂传奇。
 
也是因此,4年的时间,她被提升为公司经营部长。又因业绩出色,在2001年时当选公司总经理。并在老董事长退休后,接任公司董事长。
 


一个女人从一无所有,成长到今天,无论是生意还是做人,董明珠说促成自己成功的,只有一条——坚守规矩。
 
因为吃过追债的亏,就任格力电器总经理之后她大力改革,启用先付款再发货的制度。
 
偏偏一位董事长的亲友,在经销商没有付款的情况下,将货发出去。董明珠听说后异常气愤。她在全公司发通告对此人提出批评,并处罚降一级工资。
 
董事长听说后不解,找到时任总经理的董明珠问:“这个人一直信誉良好,而且经销商后来也把钱转了过来,为何还要降一级工资?”
 
没想到一手被董事长提拔起来的董明珠,却板着脸说:“降一级工资,是因为我的权力就到这里。要是有足够的权力,我早就把这些不遵守规则的人开除了。”

 
不仅对老领导的亲友不留情面,甚至因为坚守规矩,她跟亲哥哥闹到绝交。
 
有一年夏天空调销售旺季,有经销商想多拿货,就开始走她哥哥的后门。经销商承诺,如果哥哥帮自己拿到货,100万的货款给3万块钱的提成。

哥哥算了算,如果按照对方的销售额,自己可以一年赚到70万元。这在当时并不算违反规定,货发给谁,格力都没有损失。

他非常高兴地给董明珠打电话,没想到话刚说完,董明珠语气强硬地甩出一句:“你不要来!”便挂掉了电话。

随后,董明珠断掉那位经销商所有的货,并交给哥哥一封绝交信。此后二十多年的时间,二人再没有来往。


一路腥风血雨,未必嫉恶如仇。2011年,上任格力电器董事长之后,她却变得更加温柔,更加亲切了。
 
2016年,中国房地产再次爆发,珠海的房价逼近3万。董明珠在公开场合表示:
 
“一线工人在格力工作三五年,就可以在格力拥有一套自己的房子。我要让8万格力员工,全部都有房住!”
 
疫情期间,即便销售额几乎为零,她也没有裁员。

她说:“一个好的企业,不仅要活在当下,它一定要能够支撑自己活在未来。在遇到不可抗拒的天灾人祸的时候,企业要有能力保护员工。”
 
暴脾气仍会偶尔出现,但转换了矛头。一次因供应商货物出现质量问题,董明珠决定退货,对方竟将负责此事的格力员工打了一顿。
 
得知消息之后,董明珠火冒三丈,决心永不再和对方合作,同时开掉唯唯诺诺的副总,甚至对前来说情的领导说:

“打了我的员工,我非把他废掉不行!”


不仅对于自家员工宽厚相待,全国近千家格力经销商,董明珠也倍加关心。
 
从最早的立规矩,严防各种走后门,给所有经销商一个平等的机会;到后期推出先付款后发货,提出辅助营销的双赢方案…… 对于经销商,董明珠一直关照有加。

当决定进入直播带货领域时,有人担心这会伤害经销商利益。而当销售额突破惊人的65亿之后,更有人质疑是董明珠逼迫经销商刷单。
 
其实,这背后是董明珠和经销商共赢的一种销售模式。
 
一位经销商介绍说:“董明珠的直播带货与大多数网红都不一样。它是一个经销商在线下获得流量,然后由董明珠在线上直播间完成转化的过程。”
 
整个直播过程中,董明珠投入网络建设费用,经销商提供客户,完成售卖之后,双方分利。
 
为了保障所有经销商的利益,董明珠设置严格的区域划分,禁止跨区销售。因此国内著名商业咨询顾问刘润这样评价董明珠直播带货:
 
这是一个人,和一个军队的区别。董明珠的背后,是千万经销商铁军,是扎实的销售体系,是完善的IT系统。也许,这才是直播带货的本质。


时至今日,董明珠身上仍旧有一种自带的流量。风风雨雨近30年,她得到的掌声和嘲笑几乎一样多。
 
她在董事会上因为没有赢得掌声大发雷霆;研发格力手机销量惨淡被广泛质疑;投资汽车领域血本无归;在商业论坛上与雷军、马云等大佬连连对侃……
            
 
无数噱头和流量背后,这个看似杀伐果断、敢怒敢言的女人,其实对格力和国家有着深沉的热爱。
 
16年前,董明珠还是当时格力电器的总经理。当时地方政府希望将格力电器以9亿元的价格,卖给美国的开利集团。

为了感谢董明珠,对方承诺给她每年8000万的年薪。
 
所有决策人都同意了这个价格,只有董明珠反对。她说,这个年薪对我太有诱惑力了,但收购就意味着失败。

“虽然对方是世界500强企业,但未必明天我们不是世界500强。”
 
为了阻止收购,她一次次地向上级部门反应,最终阻挠了这场收购。

而不到10年的时间,她也将格力打造成了一家真正的世界500强企业。

 
也是出于热爱,她将格力的代言人定为自己。这一度被媒体诟病,当格力手机开机画面是董明珠时,无数网友不解。
 
但这背后,董明珠有自己的逻辑。她希望顾客能够直观感受到产品的负责人是谁,无论好坏,自己都将负责到底。
 
这是她的骄傲,因此无论是接受采访还是参加会议,她总会几句话就将话题引述到自己的产品上,像当年那个最佳销售员一样,滔滔不绝地推荐自家产品。


热爱产品、热爱格力的同时,她也拥有着对国家深沉的感情。
 
2018年,中兴因被美国停止供应芯片,陷入绝境。彼时国内企业人心惶惶,但董明珠站出来,宣布投资500亿元,建立芯片生产公司。
 
很多人说她自不量力,甚至公司前董事长都站出来反对。她心中却另有算盘。

接受知名财经作家吴晓波采访时,她说:“即便500亿全部亏损,格力也能承受得起。但一旦研发成功,我们中国人就不再受人欺负了。”
 
近两年过去,董明珠没有食言。在2020年6月5日举行的格力股东大会上,格力电器执行总裁黄辉介绍说,目前格力自己生产的芯片,已经逐渐投入使用,截至目前已经破千万颗,实现不依赖进口,自主可控。

虽然只是应用在空调等产品上,这却仍旧是一个相当大的进步。


直到如今,很多人仍旧被董明珠取得的商业成就折服,希望窥探这个女人的经营之道。

而董明珠最常提起的,却是年幼时她学游泳的经历。
 
那年她12岁,学校组织学游泳,董明珠因为不想穿泳衣死活不去。直到老师讽刺她害怕,她才顶嘴:“我有什么不敢去的。”
 
一到江边,教练们给她一根棍子,让她在浅水里杵着熟悉水性。但没多久,她被水冲倒,迅速淹没在水下,灌了好多水。
 
好在教练及时发现将她救起。走到岸边,她仍旧死死拉住教练的手。
 
教练们都以为,受到如此惊吓,董明珠应该不会再来了。谁也没想到,第二天她是最早来的。
 
她说:“我很害怕,但如果不学会,我以后还会这样,不如现在就学。”
 
也是凭借这股子倔强和不服,她一路走到今天。无论吃多大苦,受多大委屈,她仍旧坚持做该做的事。



年近65岁,有些事她也开始后悔。

 

她做业务员时,脾气好,待人亲切,同事和客户都喊她一声董姐。职位越来越高,责任越来越大,她也越来越像个斗士。

 

与对手斗、与股东斗、与违反规则的人斗,脾气越来越大,孤独的时候越来越多。她不想这样做,却仍被推着走。

 

提及当年跟哥哥绝交,她认为自己太绝对,“如果解释一下,没那么强硬,可能会更好”。

 

转念间,她又严肃起来:

 

“但是,我在这里做一天,就必须这样做。等我退休后,如果你还愿意认我这个妹妹,我们再续亲情。”


【直播预告】




作者:最人物

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